System CRM dla branży fotowoltaicznej

Ostatnie miesiące w branży fotowoltaicznej były niezwykle intensywne. Zmiana sposobu rozliczeń na net-billing wywołała lawinę zamówień, ponieważ wielu klientów chciało zdążyć z podłączeniem instalacji przed 1 kwietnia br. Był to swego rodzaju audyt, który zweryfikował m.in. przepływ informacji w przedsiębiorstwie, czas poświęcany na generowanie ofert i podpisywanie umów czy okres potrzebny do przeprowadzenia montażu instalacji fotowoltaiki na dachu klienta. To, czy handlowcy poradzili sobie z wyzwaniem weryfikują opinie konsumentów a ich feedback powinien być bodźcem do wprowadzenia zmian i wdrożenia automatyzacji wielu procesów. Pomocny okaże się tutaj CRM dla fotowoltaiki.

Spis treści:

System CRM – podstawa, o którą powinieneś zadbać
Korzyści płynące z posiadania systemu CRM
Jakie zadania powinien spełniać CRM dla fotowoltaiki?
Wdrożenie systemu CRM dla fotowoltaiki
CRM dla branży OZE – DMSales
CRM dla fotowoltaiki – podsumowanie

System CRM – podstawa, o którą powinieneś zadbać

O tym, co kryje się za skrótem CRM (ang. customer relationship management) pisaliśmy już w innym wpisie. W skrócie jest to system, który pomaga lepiej zorganizować działanie firmy, zebrać najważniejsze informacje w jednym miejscu skupiając się przede wszystkim na relacjach z klientami. Ma wesprzeć proces sprzedaży, poprawić jakość obsługi i usprawnić sposób zarządzania danymi.

Pamiętaj, że to jak podchodzisz do potrzeb klienta przekłada się bezpośrednio na jego zdanie o Twojej firmie a tym samym prosperowanie przedsiębiorstwa.

Jak pokazują opinie konsumentów, tylko 25% z nich jest w pełni zadowolonych ze współpracy z wybraną firmą odpowiedzialną za montaż fotowoltaiki. Prosumenci narzekają głównie na jakość obsługi klienta, w tym widoczne problemy z kontaktem i organizacją pracy po stronie firm fotowoltaicznych, czy mało przejrzysty proces sprzedaży. Instalatorzy mają zatem spore zaległości do nadrobienia a wdrożenie CRM dla fotowoltaiki jest pierwszym krokiem do poprawy tej sytuacji.

Korzyści płynące z posiadania systemu CRM

Branża OZE jest bardzo specyficzna. Sam proces sprzedaży fotowoltaiki to wiele etapów, między którymi może upłynąć sporo czasu. Podstawowa ścieżka, przez którą muszą przejść handlowcy z każdym z klientów wygląda mniej więcej tak:

• Nawiązanie kontaktu z Klientem
• Umówienie spotkania w miejscu inwestycji
• Przeprowadzenie audytu fotowoltaicznego
• Przygotowanie projektu instalacji i umowy
• Podpisanie umowy
• Zamówienie komponentów
• Zarezerwowanie terminu montażu i ekipy do wykonania zlecenia
• Montaż instalacji
• Podłączenie fotowoltaiki do sieci
• Opieka nad klientem po montażu

Przy wielu otwartych zamówieniach zarządzanie pracą zespołu sprzedażowego jest wyzwaniem, a handlowcom mogą umykać ustalenia i planowane zadania. Związane jest to z długim procesem decyzyjnym – klienci planujący inwestycję w fotowoltaikę podpisanie umowy potrafią odwlekać w czasie o kilka tygodni a nawet miesięcy, a brak odpowiednich narzędzi utrudni odpowiednie zaplanowanie kontaktu w odpowiednim terminie. Praca w systemie CRM ułatwi zdobycie pełnej kontroli nad procesem sprzedaży, planowanie dalszych zadań pracowników i etapów rozwoju biznesu a z czasem nawet zwiększenie obszaru prowadzonej działalności.

Posiadając crm dla branży fotowoltaicznej firma jest w stanie odpowiednio obsłużyć każdego potencjalnego klienta. Z raportu przeprowadzonego przez firmę Livespace i Sellwise wynika, że 57,8% firm fotowoltaicznych nie kontaktuje się z klientem pomimo jego zainteresowania ofertą. Ponad połowa handlowców (50,8%) odpuszcza po pierwszej nieudanej próbie kontaktu.

W branży fotowoltaicznej istnieje duża konkurencja, a brak kontaktu, lub długi czas oczekiwania na kontakt handlowca Twojej firmy może skutkować tym, że klient zdecydował się na ofertę innej firmy. Wdrożenie systemu crm fotowoltaika powinno zapewnić odpowiednie działanie sprzedażowe i obsługowe od etapu pozyskania kontaktu aż po montaż. Pozwoli to zaoszczędzić czas, usprawnić przepływ informacji, a także odpowiednio obsłużony kontakt przełoży się na zwiększenie sprzedaży.

Jakie zadania powinien spełniać CRM dla fotowoltaiki?

Łatwy dostęp do bazy kontaktów

Dane potencjalnych klientów, zwłaszcza jeśli firma działa na terenie całej Polski muszą znajdować się w jednym miejscu, tak aby każdy z zespołu handlowców i monterów miał do nich dostęp. W systemie powinna być także możliwość dodania statusu kontaktu, dzięki czemu w łatwy sposób można zweryfikować potencjał sprzedażowy bazy i ewentualnie podjąć decyzję o pozyskaniu nowych leadów. Monitoring etapów lejka sprzedaży pozwoli Ci analizować np. czas potrzebny do podjęcia decyzji przez klienta, a także liczbę kontaktów zainteresowanych montażem vs liczbę klientów czekających na ofertę lub instalację.

System DMSales – ekran przedstawiający liczbę kontaktów w procesie sprzedaży

Uporządkowane procesy wewnętrzne

Wśród funkcjonalności systemu CRM powinno być miejsce na wpisanie informacji, dzięki czemu pracownicy nie będą wykonywać zbędnych telefonów i zawracać głowy klientom. Sprawdza się to również w sytuacji nieobecności osób z zespołu, ponieważ zastępujący ich współpracownicy szybko znajdą odpowiedź na swoje pytania w karcie kontaktu. Jest to także sprawdzone rozwiązanie do wymiany informacji o kontrahentach. Ważne, aby wszystkie informacje o kliencie były uporządkowane w jednym miejscu.

Monitorowanie postępów

Zarządzanie pracą zespołu w każdej firmie wymaga dobrego zorganizowania a odpowiednio dobrany system CRM tylko to ułatwia. Możliwość zdalnego przypisania kontaktów sprzedawcom, rozdzielenia zadań i sprawdzania na jakim etapie jest przygotowanie oferty lub proces montażu to znaczna oszczędność czasu.

Wykonywanie połączeń bezpośrednio z systemu

Dużym ułatwieniem jest możliwość wykonywania połączeń bezpośrednio z systemu crm. Dzięki temu mamy możliwość nagrania i odsłuchania rozmowy w dowolnym czasie, co ułatwi pracę zarówno handlowcowi, który zapomniał o szczegółowych ustaleniach z klientem, a także osobom, które odpowiadają za zarządzanie lokalnymi oddziałami sprzedaży. Ta informacja wspiera także współpracowników, którzy mają dostęp do szczegółowych danych. Tym sposobem zarówno informacje o kliencie, jak i historię rozmów mamy pod ręką, w jednym miejscu.

System DMSales – ekran przedstawiający połączenie telefoniczne z poziomu karty kontaktu

Prognozowanie sprzedaży

Zaletą systemu crm fotowoltaika jest możliwość przypisywania wartości kontraktu do potencjalnego klienta. Dzięki temu istnieje możliwość prognozowania sprzedaży, a osoby odpowiedzialne za zamówienia komponentów mają świadomość ile materiałów będą musiały zapewnić, by instalacja zakończyła się pomyślnie.

System DMSales – ekran przedstawiający przewidywaną wartość sprzedaży

Wdrożenie systemu CRM dla fotowoltaiki

W DMSales przygotowaliśmy rozwiązanie dla branży fotowoltaicznej, które wykracza poza normy zwykłych systemów CRM. W ramach Klubu Leadowego OZE dostarczamy szanse sprzedaży, szczegółowe dane o nieruchomości klienta i ocenę potencjału instalacyjnego, a także oferujemy wdrożenie systemu z dedykowanym opiekunem. Analiza obrazu na podstawie adresu pozwala nam na zweryfikowanie m.in.:

• Powierzchni dachu i budynku
• Kierunku, w którym ustawione są połacie dachu
• Elementów uniemożliwiających montaż

Informacje dotyczą zarówno szans sprzedaży oferowanych w Klubie Leadowym, ale nie ma też problemu z przygotowaniem nowej bazy dla wybranego obszaru. Dzięki temu Twoja firma może przygotować spersonalizowaną ofertę a handlowcy łatwiej i szybciej zyskają zainteresowanie ze strony klientów. Umożliwi to także zdalną ocenę potencjału fotowoltaicznego, bez konieczności wysyłania pracowników na pomiar.

CRM dla branży OZE – DMSales

DMSales to narzędzie dostosowane do potrzeb branży fotowoltaicznej. Oferuje zarządzanie całym procesem sprzedaży, a także optymalizuje i automatyzuje procesy marketingowe. Za pomocą DMSales działy marketingu z branży OZE mają możliwość na generowanie leadów, ogrzewanie kontaktów poprzez wysyłanie np. newsletterów informujących o korzyściach wynikających z instalacji, o promocjach lub dedykowanych ofertach. Natomiast działy sprzedaży wykorzystują system do przechowywania i zarządzania informacjami o klientach, do procesu ofertowania, sprawdzania wiarygodności kontrahentów biznesów, a także zarządzania w pełni pracą handlowców i sprawdzania potencjału instalacji. DMSales umożliwia także realizację komunikacji e-mail, SMS a także telefonicznej – zarówno przed instalacją, a także po instalacji.

Ponadto w naszym systemie CRM możesz:

• Sprawdzać wiarygodność kontrahenta biznesowego dzięki autorskiemu narzędziu Refer Score – ograniczasz tym samym ryzyko współpracy z klientami B2B, którzy mogą okazać się niewypłacalni. Zyskujesz dzięki temu także informacje na temat budynku firmy i wiedzę o klientach, która może się przydać podczas przygotowywania ofert.
• Dodawać notatki o każdym kliencie, zmieniać status postępu sprzedaży i planować kontakt na inne terminy, o których system odpowiednio wcześniej Ci przypomni.
• Przypisywać kontakty do wybranych handlowców – ułatwia to przepływ informacji i równomierne przydzielenie kontaktów do współpracowników.
• Kontrolować pracę zespołu sprzedażowego – jako szef masz wgląd we wszystkie zdarzenia i komunikację handlowca z klientem. Możesz dzięki temu wyciągnąć wnioski jak zoptymalizować pracę handlowca, lub jakie są najczęściej popełniane błędy w obsłudze, które skutkują brakiem podpisanych umów.
• Komunikować się z Klientami z poziomu platformy, konfigurować kampanie mailowe i SMS.
• Automatycznie kontaktować się z osobami, które weszły na Twoją stronę internetową. Dzięki temu każda osoba, która weszła w interakcję z Twoją firmą może stać się Twoim potencjalnym klientem.
• Usprawnić ofertowanie dzięki lepszemu poznaniu klienta – umożliwiamy wzbogacenie informacji/danych zarówno o klientach B2C, jak i B2B.
• Budować własne bazy kontaktów z różnych źródeł, np. własnej skrzynki pocztowej, LinkedIna czy wspomnianej wcześniej strony internetowej.

System DMSales – ekran przedstawiający Centrum Danych – listę dostępnych źródeł danych do podłączenia

CRM dla fotowoltaiki – podsumowanie

Firmy fotowoltaiczne czeka teraz trudny okres. Po burzliwym początku roku sprzedaż zwolniła. Ci klienci, którzy nie zdążyli z montażem instalacji fotowoltaicznej przed 1 kwietnia czekają teraz na informacje o pierwszych rachunkach wystawianych w systemie net-billingu. Na tej podstawie będą podejmować ostateczną decyzję, czy przejście na zieloną energię faktycznie im się opłaci. O ile wcześniej o pozyskanie klienta nie było trudno, to teraz trzeba będzie się naprawdę postarać, by wybić się na tle konkurencji.

Jeśli Twoja firma do tej pory nie wykorzystywała CRM dla fotowoltaiki to jest to dobry moment na wprowadzenie zmian. Uporządkowana struktura bazy danych, efektywne zarządzanie procesem sprzedaży i informacja o postępach handlowców w jednym miejscu pozytywnie wpływają na pracę przedsiębiorstwa. Łatwiej będzie Ci też wyłapać ewentualne opóźnienia i zareagować w momencie, kiedy w bazie zacznie brakować wartościowych kontaktów. Te wszystkie aspekty pozwalają utrzymać pozytywny wizerunek firmy w oczach klienta i zyskać jego zaufanie.

Skorzystaj z oferty i wdróż system DMSales w swojej firmie. Zapewnij sobie stały dopływ nowych szans sprzedaży, które dzięki odpowiedniej obsłudze mają szansę stać się Twoim zadowolonym klientem i zwiększą Twoją sprzedaż.

Testuj bezpłatnie