Article image
7 min czytania

W sytuacji, gdy musimy czasowo zawiesić tradycyjny model funkcjonowania przedsiębiorstw, okazuje się, że wypracowane metody sprzedażowe i marketingowe przestają istnieć. Taka sytuacja pokazuje wprost, że zespół lub osoba odpowiadająca za pozyskiwanie klientów nie jest w większości przygotowana na zagrożenie i działanie w takim trudnym czasie, jakim jest trwająca obecnie pandemia koronawirusa.

Firmy przestają sprzedawać i komunikować się z rynkami docelowymi, jeśli nawet potencjalni klienci na tychże rynkach wcale tego nie oczekują. Przyczyny są różne, lecz częściowo mogą sprowadzać się do takich barier jak problemy ze spotkaniami biznesowymi, czy brak właściwych procesów pod kątem marketingu i sprzedaży. Przestoje w działalności przedsiębiorstwa mogą mieć dla niego smutny finał.  W artykule przedstawimy sprawdzone sposoby na pozyskiwanie klientów online.

 

 

Jeśli nie wiesz jak zabrać się do prospectingu online, skontaktuj się z Nami. Załóż bezpłatne konto STARTER na platformie lub skorzystaj z bezpłatnej konsultacji online.

 

Klienci biznesowi

Pozyskanie klienta B2B jest znacznie trudniejsze niż B2C. Dlaczego? Wszystkie relacje biznesowe, podobnie jak konsumenckie, nawiązują się pomiędzy ludźmi, ale kluczowe procesy zachodzą na linii firma-firma.

Klienci biznesowi zachowują się bardzo rozważnie, bo spoczywa na nich większa odpowiedzialność. Często mają sporą wiedzę na temat produktu, czy usługi, która ich interesuje. Znają sytuację na rynku, umieją dobrze negocjować warunki i dają sobie więcej czasu na podjęcie decyzji. Dlatego pozyskanie klienta B2B kosztuje znacznie więcej i jest też relatywnie trudniejsze. Należy jednak zawsze pamiętać, że ze wszystkimi marketingowymi komunikatami zwracamy się do człowieka, a nie do organizacji.

Poniżej przedstawiamy Wam możliwości, które wykorzystywane są przez szereg firm i jednoosobowych działalności gospodarczych do pozyskiwania klienta online. Wiemy, że wielu z Was pozyskiwało klientów w sposób tradycyjny, który jest aktualnie niemożliwy. Nie mniej jednak nie osiadajcie na laurach, trzeba trzymać biznes w ryzach, dbać o płynność finansową, a tym samym korzystać z innych form prospectingu niz zazwyczaj. Ten czas wymaga

 

Metody pozyskiwania klientów online

Pozyskiwanie klientów online jest kluczowym działaniem stosowanym w większości firm. Często wspierany jest także tradycyjnym prospectingiem. W aktualnej sytuacji to jedyna metoda na zawieranie nowych kontraktów biznesowych i przetrwanie dla wielu firm.

 

Cold mailing

Cold mailing, czyli maile na zimno, to coraz popularniejsza forma e-mail marketingu. Nie ma się co dziwić, że tak wielu przedsiębiorców chętnie wykorzystuje ją na co dzień w swojej pracy. Właściwie zaplanowana, przygotowana z dbałością o każdy szczegół oraz profesjonalnie zrealizowana kampania cold mailingowa, będzie stale przynosić nowe leady.

Zimny mail to spersonalizowana wiadomość wysyłana do grupy osób, która najlepiej pasuje do Twojego targetu, ale jeszcze nie nawiązała z Twoją marką kontaktu. Wysyłasz cold e-mail do konkretnych osób, pracujących na określonym stanowisku, zajmujących się określonymi rzeczami. Osoby te poruszają się w otoczeniu, w którym zachodzą określone procesy, pojawiają się specyficzne wyzwania i problemy. Jeśli weźmiesz to wszystko pod uwagę, masz szansę na zadowalające efekty.

Kampanie cold mailingowe najlepiej jest przeprowadzać przy użyciu systemu, który pozwoli zautomatyzować wysyłkę kolejnych wiadomości. Pierwszy mail, który nie zakończy się odpowiedzią nie powinien być ostatnim i powinniśmy przygotować strategię follow up – czyli ponowną próbę nawiązania kontaktu mailowego. Dobrze stworzona sekwencja kilka maili wysyłanych co kilka, kilkanaście dni (w przypadku braku odpowiedzi) – będzie zwiększać skuteczność kontaktu z potencjalnym klientem. W przypadku wiadomości, które zostały odczytane, również zalecą się wysłanie kolejnego mejla z pogłębieniem tematyki z pierwszej wiadomości.

 

Tip od DMSales:

Wysyłając zimne wiadomości przedstaw kim jesteś i w jakim celu piszesz. Określ problem jaki potencjalnie ma dana osoba/ firma i zaproponuj rozwiązanie. Przygotuj również strategię follow upów, jedna wiadomość to za mało.

 

 

Cold calling

Dzwonienie na zimno to technika zdobywania klientów bez wcześniejszego marketingowego przygotowania, dość podobna do cold mailingu. Główna różnica polega na kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami za pomocą telefonu. Wymaga to dobrego przygotowania bazy firm do której chcemy zadzwonić i jeszcze lepszego wykonania rozmowy telefonicznej.

Założenie tej metody polega na dzwonieniu do firm, które nie spodziewają się takiego telefonu. Nie powinniśmy od razu przechodzić do sprzedaży swojego produktu. Pierwszym elementem powinno być poznanie problemów jakie możemy pomóc rozwiązać i przedstawić rozwiązanie ich. Przy samym prowadzeniu rozmowy nie powinniśmy być natarczywi tylko przyjaźni i pewni siebie i z chęcią niesienia pomocy. Jest to popularna forma pozyskiwania klientów szczególnie w dużych firmach.

Wraz z Karolem Bartkowskim – praktykiem cold callingu i social sellingu organizowaliśmy webinar pt. „Jak poznać potrzeby klienta i jednocześnie zbudować wartość naszą i naszego produktu/usługi?” Podczas webinaru Karol wyjaśnił jak  przygotować się do rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem. 

Zobacz nagranie z webinaru >

Tip od DMSales:

Skrypt to podstawa. Zanim zaczniesz dzwonić, zastanów się, jak chcesz przedstawić siebie i firmę. Zaplanuj to – stwórz krótki skrypt rozmowy, który pomoże Ci w szybkim nawiązaniu kontaktu i uzyskaniu wartościowych informacji o firmie, do której dzwonisz. Uzyskanie tych informacji powinno umożliwić Ci określenie, czy Twoja firma jest w stanie zaspokoić potrzeby potencjalnego klienta.

Zastanawiasz się pewnie skąd wziąć dane kontaktowe do kampanii e-mail, sms lub cold calling? Istnieją firmy posiadające biznesowe i konsumenckie bazy danych, które udostępniają kontakty w modelu licencyjnym. Dzięki bazom danych i możliwościom budowania interesującej Cię grupy odbiorców precyzyjnie dotrzesz do swoich klientów.

 

Konsumenckie bazy danych B2C       Biznesowe bazy danych B2B

 

Kampanie SMS

SMS marketing to doskonałe rozwiązanie do przekazywania krótkich, a zarazem ważnych informacji. Wiadomości SMS pozwalają szybko przekazać odbiorcy informacje o rabatach, przypomnienie o wizycie, powiadomienia lub podziękowanie za zakup. Możesz definiować także wysyłki cykliczne, które będą budowały stałe relacje.  Masowa wysyłka smsów do zgromadzonych w bazie odbiorców daje nieograniczone możliwości. Jeśli jesteś firmą działającą lokalnie możesz użyć geotargetowanie i dotrzeć do Klientów znajdujących się w pobliżu Twojej firmy. Rozwiązanie to jest szczególnie skuteczne w dużych miastach w promocji lokalnych biznesów oraz różnego rodzaju wydarzeń. Choć jest ono droższe niż standardowe , pozwala dotrzeć do szerszego grona odbiorców. Co więcej, fakt, że znajdują się oni blisko Twojej firmy, zwiększa prawdopodobieństwo skorzystania z przedstawionej im oferty.

 

 

Kampanie AdWords

Kampanie AdWords to doskonały pomysł do promocji usług w wyszukiwarce. Jedną z najważniejszych kwestii w planowaniu jest dobre określenie grupy odbiorców oraz to jak planujemy dotrzeć do nich z reklamą. Jeżeli wiesz już kto mógłby być Twoim klientem – określamy podobnie jak w przypadku pozycjonowania słowa kluczowe, po których nasza reklama się wyświetli. Bardzo ważne jest przygotowanie odpowiednich reklam które będą zachęcać do kliknięcia przy jednoczesnym spełnieniu wytycznych od Google. Podczas prowadzenia kampanii ważne są też takie elementy jak geolokalizacja odbiorców, godziny w jakich mają widzieć reklamę oraz eliminowanie zapytań które nie będą powodować dotarcia do potencjalnych klientów.

Kampanie AdWords cechuje bardzo duża elastyczność i możliwość dostosowywania jej praktycznie w czasie rzeczywistym. Dlatego możemy w trakcie kampanii ją rozszerzać, zmniejszać lub w każdej chwili zawiesić – jeżeli przyjdzie taka potrzeba. Jedną z ciekawszych opcji kampanii AdWords jest możliwość ustawienia remarketingu – czyli nawiązanie kontaktu z osobami, które wcześniej weszły w interakcję z Twoją aplikacją mobilną lub witryną.

Od niedawna klientom enterprise platformy DMSales oferujemy również możliwość przeprowadzenia kampanii AdWords w ramach przeznaczonego budżetu mediowego. Chcesz poznać więcej szczegółów i dostać dedykowaną ofertę? Odezwij się do nas na czacie.

 

Działania na LinkedIn

Jeszcze niedawno sposobów na to, jak pozyskać nowych klientów biznesowych wcale nie było tak wiele. Dziś w epoce Internetu i mediów społecznościowych pojawiły się nowe możliwości, które możemy wykorzystać w celu sprzedaży swojego produktu czy usługi. Taką opcję daje m.in. LinkedIn, czyli międzynarodowy serwis społecznościowy, który powstał właśnie z myślą o nawiązywaniu kontaktów zawodowo-biznesowych. Jak pracujemy w tym kanale? Na samym początku identyfikujemy sektor, w którym działa Twoja grupa docelowa. Następnym krokiem jest nawiązanie bezpośredniego kontaktu z konkretnymi osobami pracującymi na konkretnych stanowiskach bądź w konkretnych firmach. LinkedIn oferuje również rozbudowane możliwości reklamowe. W zależności od Twoich potrzeb możesz wybrać jeden spośród wielu rodzajów reklam. Celów kampanii jest wiele, możesz generować formularze kontaktowe, przekierowywać użytkownika na swoją witrynę internetową, bądź możesz poinformować więcej osób o swoim biznesie wybierając cel: świadomość marki.

 

Tips od DMSales:

Dyskutuj, dziel się postami prospektów, lajkuj, udzielaj się w grupach i dyskusjach. Twoja firma i ty tylko zyskacie. Takie działania to świetny sposób na przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów, nawiązanie kontaktów i wsparcia sprzedaży oraz pozyskiwania leadów.

 

Identyfikacja klienta

Jeśli posiadasz stronę internetową, to za pomocą algorytmów wspomaganych sztuczną inteligencją możesz identyfikować osoby odwiedzające Twoją witrynę. Anonimowych odwiedzających możesz zamienić w leady sprzedażowe. Weryfikując informacje o zachowaniu danej osoby na stronie www możesz wysłać komunikat e-mail lub skontaktować się z tą osobą telefonicznie. Identyfikacja klienta możliwa jest po zainstalowaniu skryptu analitycznego DMSales, który po poprawnym osadzeniu na stronie i utworzeniu projektu na platformie zaczyna identyfikować odwiedzających.

Dzięki algorytmom maszynowego uczenia dowiesz się, czym interesują się potencjalni klienci, zbudujesz ich profile behawioralne
i dotrzesz do nich odpowiednim kanałem o właściwej porze.

 

 

Prospecting dla klientów DMSales

Zastanawiasz się, jak krok po kroku pracujemy nad tym, jak zdobyć nowych klientów biznesowych dla Ciebie i Twojej firmy? Na początku poznajemy szczegółowo Twój produkt, usługi, oczekiwania oraz definiujemy cele. Następnie określamy grupę docelową, osoby decyzyjne, a także ich etap gotowości do zakupu. Dobieramy także najlepsze kanały, dzięki którym możemy do nich dotrzeć i budujemy pełną komunikację wokół Twojej usługi lub produktu.

Do naszych zadań należy również raportowanie, z którego dowiesz się, jak rynek odbiera Twoją ofertę, poznasz nasze wnioski i rekomendacje. Wszystko zostanie uzupełnione i poparte odpowiednimi danymi liczbowymi z efektów prowadzonej przez nas kampanii. A wszystko po to, aby pozyskanie klientów B2B z każdym miesiącem szło coraz lepiej!

Nie przegap szansy, nie powstrzymuj działań marketingowych i już teraz zacznij napełniać swój lejek sprzedażowy. Skorzystaj z polecanych metod pozyskiwania klientów online i skutecznie podnoś wyniki swojej firmy.

 

Jeśli chcesz porozmawiać o możliwościach pozyskiwania klientów przez platformę DMSales, odezwij się do nas na czacie. Dział obsługi klienta pracuje zdalnie na pełnych obrotach i chętnie pomoże.

 

__________________________________________

To może Cię zainteresować:

Automatyzacja procesu pozyskiwania klienta w marketingu i sprzedaży B2B

Call To Action – Jak skutecznie zachęcić klientów do działania?

Autor artykułu
Community Manager

To może Cię zainteresować